66云链孙黎明：做产业互联网的几点体会

66云链孙黎明：做产业互联网的几点体会本站　　“创业企业永远在路上，我们远远谈不上成功，我们只是在能源化工数字供应链领域跑得稍微靠前一点”

　　“创业企业永远在路上，我们远远谈不上成功，我们只是在能源化工数字供应链领域跑得稍微靠前一点”。近日，66云链创始人、总经理孙黎明在接受蓝西咨询《Chemtalk》栏目访谈时，针对产业互联网创业的通用心得和体会这个线年来产品和服务演变背后的商业逻辑，分享了他和团队在“踩过坑和交过学费”之后对做产业互联网创新创业的若干思考。

　　2017年，我们刚创业时，面临的第一个问题是我们要做什么。具体包括两个方面：第一，我们是做内部的配套服务，还是面向行业提供服务？第二，我们具体做什么服务？

　　对于第一个问题，中化能源科技17年启动创业时，公司有多个电商平台，还有一些to C的互联网业务。公司内部都认为我们应该为他们提供一些配套服务。好处就是我们会活得相对比较轻松，但我们当时认为这种活法“虽然轻松，但又很脆弱”，如果我们的一些主干业务做不下去了，那将来皮之不存，毛将焉附。做独立的应用，去为行业的客户提供服务，就成为我们当时确定下来的一个非常重要的原则。

　　首先，任何的创新都应该遵循边缘创新的规则，不能轻易上别人的主赛道。我们就选了物流这个在石化产业链里比较边缘的环节，我们认为不会受到行业大的阻力，可能还会受到大家的欢迎。

　　其次，我们团队的核心成员都是在能源化工行业埋头干了10多年的老兵，我们非常了解行业的痛点。行业的四流合一说了很多年，但是物流和其他三流怎样才能匹配上，这是非常大的难点。这也导致很多的操作性风险，给业内人士、银行都造成很多损失。用物联网、大数据、数字孪生等新技术来为行业创造价值，成为我们的初心。

　　在这个方面，我们的探索成本也很高。刚开始，我们是探索所谓的平台化道路，去撮合物流的交易和承运。最初我们也尝到了甜头，在18年五、六月份时，我们一天的船运成交量有十六七万吨，是非常高的一个量。但是，后面随着内外部环境的变化，它就掉下来了。

　　我们就去反思，为什么做平台是不可持续的？结论是，我们其实是被所谓的平台概念所误导了。这种思维模式是以自我为中心的“我想要做什么”，经过反思后，我们很清醒地认识到，做产业互联网和做消费互联网的最大差异之一，就在于你不应该是以自我为中心去构建商业模式，不是我要做什么，而是我们的客户需要什么，行业需要什么。

　　所谓平台的概念，它实际上是一个自我遮蔽性、自我思维惯性的思维定势的体现，其实是一种狭隘的自我认知所导致的，这种思维非常危险。

　　那如何正确地去构建服务呢？我们正在践行的，就是那个时候经过痛苦的反思确定的。价值创造理念是做产业互联网应该遵循的基本理念，它不是存量价值的分享，也不是存量价值的重新分配，而是你必须要通过构建产业互联网的产品和服务，创造出新的价值，去和客户及客户的合作伙伴分享这份价值。这也是我们设计SaaS产品的基本理念。

　　我们的产品都是市场上没有出现过的新东西，这个新东西你还让人家付费，挑战是巨大的。但我们要通过收费向客户证明，我们是有价值的；而且客户用了，也会创造价值。如果客户付费了，觉得我们的产品不够好，也会更加认真地反馈给我们调整需求，这样也更利于我们去优化和迭代产品。

　　我们走过一小段免费的时期，免费的东西在产业互联网里是行不通的。有的客户会讲，免费的东西是最贵的，你为什么不收费呢？你背后有什么不可告人的秘密？有一些更理性的客户，他会问你，你的商业模式到底是什么？你怎么挣钱？他这个问题的背后，折射出的是，你能不能持久地活下去，这是一个很核心的逻辑了。产业互联网的客户，是非常关注你是否会持续地为他提供服务。你有一个合理的收费给他，他的心理上更踏实。大概率估算，你是能够活下去的，他才愿意把这个服务委托给你。

　　我们当前正在经历的一个新阶段，是如何寻找一个杠杆或者一个撬动点，能让我们的SaaS服务更好、更快地为客户所接受。

　　这个阶段，我们需要让产品更标准化，同时找到像金融这样的新服务手段。我们现在是带着一些金融的解决方案去卖SaaS的。如果，在这个阶段能走出来一些道路，我们会在国内的SaaS行业，创造一种新的SaaS销售模式。

　　以上，就是我们做产业互联网创业4年来，我自己获得的一些通用心得和体会，希望能给大家带来一些启发。