认养一头牛IPO变低调：认养概念、微商模式只字未提每133位会员认养一头牛

认养一头牛IPO变低调：认养概念、微商模式只字未提每133位会员认养一头牛本站　　据招股说明书显示，认养一头牛IPO拟募资约18.51亿元

　　据招股说明书显示，认养一头牛IPO拟募资约18.51亿元。其中5.2亿元用于“品牌建设营销推广项目”，占比三成左右。

　　搜狐财经盘点发现，出道即“网红”的认养一头牛，其营收主要依靠线上收入。近三年，其线上渠道收入占总营收占比超六成。

　　深谙营销打法，认养一头牛在销售费用上下足了血本。2019年至2021年，其销售费用累计支出近10亿元，是同期累计净利润的三倍。

　　狐财经此前报道，近年来，认养一头牛通过拉人头发展下线、返佣金等“微商”方式，快速完成了业绩和会员的原始积累；

　　而招股书中，认养一头牛将其销售模式主要归于“电商渠道销售”、辅之线下渠道的布局；对分销模式带来的产品价格混乱和窜货的等问题，却只字未提。

　　2021年，认养一头牛的营收达到25.66亿元，较上一年增长55.54%，净利润为1.4亿元。

　　招股书披露，2019年至2021年，认养一头牛的营收由8.65亿元增长至25.67亿元，年复合增长率为72.27%。

　　同期，认养一头牛的净利润由2019年的1.05亿元增长至2020年的1.47亿元，然后降至2021年的1.40亿元。

　　公开信息显示，认养一头牛成立于2016年，主要从事乳制品的研发、生产与销售业务，产品包括纯牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品及生牛乳。

　　为避免与伊利、蒙牛等乳企正面交锋，认养一头牛将其渠道重心放至线上，也在电商红利中掌握了“流量密码”。

　　2019年至2021年，其线亿元，占当期主营业务收入的比例分别为62.30%、77.50%和77.67%。

　　目前，认养一头牛虽已布局以永辉超市为代表的KA商超、盒马鲜生和鲜丰水果为代表的新零售渠道、古茗、黑泷堂为代表的新茶饮品牌等线下销售渠道；但招股书显示，其线下销售端的营收占比逐年缩小。

　　此前，认养一头牛的一名招商经理曾告诉搜狐财经，自去年以来，其已加快布局线下渠道，由一二线城市向三四线城市的大型商超和小店推进。

　　据招股书披露，2019年至2021年，公司存货账面价值分别为1.07亿元、2.88亿元和4.52亿元；相应的存货周转次数，也由6.99次/年降至4.97次/年。

　　认养一头牛称，其存货余额逐年增长、存货周转率下降，主要为保障业务需要，扩大原材料采购、并增加了以乳制品为主的库存商品备货规模。

　　“电商销售模式下，为及时满足终端客户需求、并响应平台举办的促销活动，在淘宝、京东等电商平台仓库以及自有仓库备货较多”，认养一头牛在招股书中表示。

　　“若销售增长放缓或供应链管理不当，导致存货周转速度放缓甚至库存积压，可能出现存货跌价风险，从而对公司经营业绩产生不利影响”。

　　2019年至2021年，认养一头牛支出累计约10亿元的销售费用，其中营销推广费用达到7.47亿元。而三年间，其净利润累计3.92亿元。

　　具体来看，2019年至2021年，认养一头牛的销售费用分别为1.94亿元、3.03亿元和4.83亿元；销售费用主要由营销推广费、职工薪酬、业务经费以及运输保险费构成。

　　其中，营销推广费占在销售费用中占比最高，由2019年的7113万元增长至2021年的4.14亿元，占比由36.63%上升至85.73%。

　　认养一头牛称，其销售费用持续增长，主要系向电商平台支出的服务费快速增长；同时增加了在天猫、京东、抖音等电商渠道上的营销和流量推广活动支出，并扩大了全渠道的宣传投入。

　　2021年，认养一头牛的销售费用支出近5亿；同期，其净利润由上年的1.45亿元降至1.40亿元。

　　数据显示，从2019年至2021年，乳企行业平均销售费用率为17.72%、13.81%、12.18%；而认养一头牛的销售费用率分别为22.46%、18.35%和18.82%，整体高于同行业平均水平。

　　与此形成鲜明对比的是，2019年至2021年，认养一头牛的研发费用由0元增至687万元，研发费用的投入占比由0.00%升至0.27%。

　　认养一头牛表示，销售费用率居高于行业均值，主要由于公司通过线上渠道销售，而线上的营销推广费投入相对较大。

　　其中，拟投资9.77亿元、5.2亿元、0.54亿元和3亿元分别用于“海勃日戈智慧牧场建设项目”、“品牌建设营销推广项目”、“信息系统升级改造项目”及“补充公司运营资金”。

　　“公司将继续拓展线上渠道，保持与主流电商平台的合作力度，并顺应移动互联网的发展趋势，与新兴线上业态展开积极合作”，认养一头牛称。

　　据招股书披露，成立于2016年的认养一头牛，直到2019年，其乳制品的产量仍全部依赖外部奶源；这与其一概宣称的“自有奶源”相矛盾。

　　招股书显示，2019年至2021年，认养一头牛乳制品（含纯牛奶、酸奶）的自有产量分别为0吨、8020吨、11.19万吨；

　　同期，其外协产量分别为2.34万吨、11.39万吨、6.21万吨，外协产量占总产量的比例分别为100%、93.44%和35.67%。

　　认养一头牛也承认，其存在向合作奶源供应商采购生牛乳的情形，如君乐宝乳业、澳亚牧业、圣牧乳业、光明乳业和中垦华山牧等企业。

　　牧同科技也曾在其2020年度报告中披露，其第一大客户为认养一头牛，销售金额超过4500万，年度销售占比18%。

　　随着自有生产基地的建成，认养一头牛的自有产能开始上升；但截至2021年，仍有近四成的产量依靠外协。

　　2021年，认养一头牛前五大外协厂商分别为光明乳业、君乐宝乳业、中垦华山牧乳业、贝因美乳业、佳宝乳业。

　　招股书显示，2019年，来自前五大外协厂商的加工费用为5772.90万元，2020年攀升至1.33亿元。

　　“截至2021年，山东生产基地合计产能为815吨/天，可基本满足公司的生产需求”，认养一头牛称；同期，来自前五大外协厂商的加工费用减少到8193.16万元。

　　据招股书披露，目前，认养一头牛已在河北、黑龙江等地共有7座奶牛牧场；其中5座为自有牧场，2座为联营牧场，奶牛存栏数超6万头。

　　按照此前“不卖牛奶，替用户养奶牛”噱头，会员可分别通过“云认养”、“联名认养”、“实名认养”一头牛，享受不同等级服务。

　　不同于此前拉人头的“分销”，目前“营养师”在微信朋友圈售卖年卡的方式，也成为认养一头牛线上主要的销售方式。

　　认养一头牛的某营养师表示，目前年卡分为三种，可享受618优惠价；普通年卡、A2年卡和娟姗年卡的售价分别为899元、1118元和1499元。

　　但无论是哪种线上销售模式，曾助力其快速完成业绩和粉丝积累的“分销模式”，在招股书中均只字未提。

　　此前，认养一头牛的一位招商经理表示，分销模式存在之时，部分人通过分销返利方式囤积了大量货品，所以‘闲鱼’等第三方平台上的卖家可能为出售大日期或者窜货的经销商。

　　事实上，早在2017年，认养一头牛就推出“分享家计划”，将喝奶和卖奶结合，发展消费者成为自己的“销售员”，售卖产品就可以享受5%到10%的佣金。

　　后来，认养一头牛又陆续推出“合伙人计划”和“养牛人招募计划”，买牛奶返钱、分享、邀请好友，最高可拿10%的佣金；而这一切都离不开“微商”裂变模式。