电商与直播的区别直播带货的开场白2024年8月12日

　　其次，你的直播举动能否做了裂变

　　其次，你的直播举动能否做了裂变。假如你对本人直播举动的内容十分自大，能够设想必然的裂变传布机制，好比：分享到伴侣圈才气得到报名资历，保举给3位密友才气得到报名资历等等。如许的运营机制，能够协助你得到更多精准的、高志愿的新用户。

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　　不管是 To B 直播仍是 To C 直播，素质上都是间接面向用户，To Human/People 。没有情面愿花上 1个小时的工夫坐在电脑前听企业宣讲告白大概纸上谈兵，除非您地点的企业有相似 iPhone 新品公布会如许的影响力。理想中，许多 To B 企业把直播搞成产物宣讲大概念处理计划，成果是不言而喻的，直播越今后就越没人参与了。

　　我把一场公然课直播拆分红 4 个大阶段、12个小阶段，4个大的阶段别离是：筹办-宣扬-直播-扫尾。每一个阶段的工夫排期，差别小构成员的事情内容，产出物料是甚么，存眷甚么数据目标城市有记载。总结好这个 SOP ，就算某个场次的直播卖力人改换，也能够快速上手，制止丢三拉四踩坑。

　　起首我们来阐发一下，To B 企业为何情愿去做直播，背后的鞭策力究竟是甚么，即“三大鞭策力”。

　　To B 直播和 To C 直播实在有十分大的差别，假如你不明白这些差别的话，后续能够会踩许多坑。

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　　编纂导读：疫情时期，许多线下营业没法展开，加上用户寓目直播的风俗逐步养成，许多To B 企业将营业搬进了直播间。可是，企业的直播定位是甚么？怎样停止直播？想要做好一场直播举动，背后另有许多需求思索的处所。本文将从五个方面停止阐发，期望对你有协助。

　　和 C 端常见的竖屏直播差别，B 端直播次要以横屏为主，并且伴跟着大批行业深度内容的分享和交换。那 To B 直播都有哪些情势呢？

　　C 端直播从2016年开端发作，好比映客直播、淘宝直播、抖音直播等等，许多用户曾经有寓目直播的风俗，熟习相干流程和操纵，最少不排挤这类举动情势。

　　信赖 To B 圈子里的伴侣，对上面这些海报该当不生疏，特别是市场/运营的伴侣。这是我客岁（2020） 6 月份阁下搜集的，都是 To B 企业直播举动的宣扬海报，并且这只是很小的一部门。

　　固然，这也有破例。假如客户对方员工是某个范畴的 KOL 大概出名开源奉献者，细分范畴出名度大概代表性远远超越部分总监大概公司 CEO，那也是不错的挑选。

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　　企业约请客户代表、行业定见首领等人一同，就某一话题睁开会商或答复观众发问。这类情势零丁呈现的时分，次要是就某一热门话题睁开零丁会商。不然，更多是共同第一种和第三种情势组合呈现。

　　由于表格很大，没法看分明太细节笔墨电商与直播的区分。我就以 T-8 那天为例，我们期望在直播一周天开端宣扬，因而直播前第8天必然要筹办好一切的物料。在这张 SOP 表格内里记载的事情内容包罗：

　　普通 B2B 企业的市场大概部城市有如许一些岗亭，产物市场，品牌媒体、举动、内容直播带货的收场白、运营、社群、投放、商务、线索培养、SDR、MRR 等等。理想中，许多岗亭之间是缺少联动、比力分裂的，团体产出服从很低。好比举动的同窗卖力直播运营，可是短少内容和高朋；产物市场正在相同客户案例，可是没有适宜的发声渠道。

　　起首，直播举动有几推行渠道。许多 To B 企业直播，普通都是自有渠道停止宣扬，好比企业的公家号、官网、站内信、邮件等。如许持久下去，你的直播举动来的都是老客户，并且老客户比重愈来愈高，很难起到拉新的感化。以是，设想传布渠道的时分，必然要思索内部渠道。好比和协作同伴结合推行，以至付费找渠道推行本人的举动。

　　好比一场 500+ 人的线下客户大会，企业想做现场直播，这类状况下倡议找直播供给商，不倡议本人做。亦大概企业有一场十分主要的直播，在公司停止，可是场景庞大、触及到差别装备差别音频、视频的组合、切换电商与直播的区分，内部假造直播团队没法完成，这类状况下页倡议找直播供给商，不倡议本人做。

　　其次，能否和当下热门相干。一样的内容，假如你跟热门绑定在一同，报名流数也会许多。假如你能针对当下热门话题，零丁策齐整期直播举动，那就愈加简单吸收潜伏客户了。

　　以是你会发明，每次直播实在流程根本都是差未几的，变革的次要是主题、高朋。如许的话就可以够沉淀之前的经历、模板、话术，集合精神在主题和高朋上，进步服从。

　　许多 To B 企业的伴侣都想做直播，可是没想好直播的定位是甚么？怎样做？用甚么平台？该由谁来卖力？小小的直播，背后是一系列成绩和体系的考虑。我总结了这篇《To B 直播攻略：从0到1搭建直播运营系统》，期望对各人有所协助。

　　在实践操纵中，上述三种情势常常是相互组合的。举个例子，疫情时期各类线下举动都停息了，许多企业举行【线上峰会/客户大会】，约请自家高管分享产物静态，约请客户分享胜利案例，时期伴跟着各类圆桌、访谈和互动。这内里，常常就是交融了我们上面说的局部三种直播情势。

　　起首，你的直播是对甚么目的人群供给甚么内容、处理用户甚么成绩，这个内容是否是用户真的感爱好，能否打到用户的痛点上。假如你打到的是痒点，能够寓目的人就很少；假如你打到了实在的痛点，好比说我帮企业怎样更高效的获客，怎样去提拔贩卖转化率，那这个直播必定会有更多人去存眷。

　　产物市场大概内容的同窗牵头定主题、内容、讲师，举动同窗去做内部渠道的结合推行，最初产出的文章、视频、PPT 放在新媒体上传布、放在官网上去做 SEO 获得更多流量，构成一个闭环。

　　假如企业有必然预算，倡议采购补光灯、吸音板、掌握台、摄像甲等装备。公司内也能够明白一个集会室作为公用直播间，供公司各部分直播大概专业集会利用。

　　略微对 C 端直播带货现场有点理解的同窗就会晓得，C 端直播带货屏幕前能够就2个掌管人，可是现场幕后是一个几十人以至上百人的团队在撑持。

　　在许多 To B 企业内里，这些事情都是市场部大概运营部某1小我私家完成的，没有其他资本撑持，难以放大直播结果。我们倡议略微拆分一下本能机能和合作，没必要然要这么细，可是要聚焦、阐扬市场运营部分差别本能机能的专长。

　　To B 企业常常举行各类线下的沙龙、钻研会、峰会等举动，现场到场人数从几十人到上千人不等。为了提拔举动的影响力和笼盖度，主理方凡是会做举动现场直播电商与直播的区分，让那些未便利来现场的（潜伏）客户寓目现场直播。

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　　固然，企业做直播也有本人的营销目标，我倡议直播内容团体仍是以干货和启示为主，然后最初环节代入企业告白。假如您的产物计划能够无缝融入团体直播分享，并且不会让读者以为很高耸，那就更好了直播带货的收场白，这很磨练讲故事的才能。

　　已往几年在企业内里有荣幸营过 40+ 场次的 To B 直播，有胜利的也有失利，有踩坑更有播种。上面是我的一些心得领会，期望屏幕前的你有所协助。

　　这是最间接的缘故原由。2020年1月份春节时期疫情发作，2月份开端许多企业都歇工了，就算复工了也没法做线下举动、造访客户。许多线下的沙龙、展会、大会根本局部停了，贩卖也没法上门造访客户，不断到6-7月份。以是，搞直播实际上是有许多必不得已的身分在，属于 Plan B。

　　线上直播运营在这个过程当中微不起眼，可是直播是一个高杠杆的切入点，能够把品牌/内容、举动电商与直播的区分、数字营销都串起来，到达品牌和结果的最大化。

　　我把 To B 直播总结为三品种型，别离是 PPT 分享、高朋访谈、现场直播三种。固然，这并非严厉意义的分类，也不契合 MECE 准绳（互相自力，完整穷尽），只是为了便利各人了解。

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　　那这内里必定是有经历、有纪律可循的，以至操纵上能够有 SOP。上面我和各人分享一下：连续做好 To B 直播，需求夯实三大根底，构成良性轮回。

　　企业用户参与直播举动，必定是期望从您的直播举动中得到甚么有代价的内容，对本人有所协助。普通来讲，这个工具多是：①最新的行业趋向和政策解读、②某个场景的最新处理计划和理论、③典范客户的胜利案例等等。内容为王，永不外期。

　　【转化】是指关于来参与举动的用户，我们怎样获得他们的联络方法，并精准通报我们的产物代价。详细体如今：把定阅用户转化为线索、把线索转化为客户、把客户转化为商机、把商机转化为成单客户。

　　许多 To B 企业做直播，完毕后就很想看到商机和成单的成果。成果不言而喻，理想常常让他们绝望，一场直播能够几百人在线寓目；直播完毕一个月内，都没有间接的成单。叨教，To B 直播还故意义吗？还值得花大气力去做 To B 直播吗？

　　4G 和 5G 开展，网速极猛进步、用度大幅度降落，许多人世接在手机端流量看直播。不完整统计，即便是 To B 直播，也会有 50%-70% 的直播寓目流量来自于手机端。

　　我们以一场直播为例，2个高朋分享（企业高管+客户代表），我们期望让更多的人看到我们的直播，而且对我们新产物发生留资大概征询，查核目标是契合市场质量请求的线索数（MQL，Marketing Qualified Lead）。

　　上面这张表内里我列了许多差别点，包罗营销工具、目标、场景、平台，另有手艺门坎、流量滥觞、用户数据各个方面。此中，我以为最大的不同在营销目标上。

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　　项目 owner 是这一期直播举动的独一卖力人，对最初结果卖力，并且普通会跟讲师组会挂会比力近，大概就是统一小我私家。从选题、找高朋、立项目，到首发推行、直播上线，最初跟进线索、阐发数据。链条很长，但并非要 owner 一小我私家完成一切的事情，而是要和谐全部假造的项目组协作完成这个直播。

　　这个是直播东西和手艺的前进。2016年做直播的时分，其时我利用过 Webex，其时用户寓目直播还要下载手机 APP 大概 PC 阅读器加载插件，招致报名-寓目的比率很低。（我不太分明这款东西如今体验怎样，近期有利用过的同窗能够弥补）

　　做好这四点，内容+高朋+渠道+转化，一场所格的 To B 直播必定是没成绩的。 假如你没有做好，好比说报名流数很低大概转化很少，你能够从这4个点内里去拆解、去阐发成绩出在那里。

　　这是 To B 企业直播最多见的情势，次要是讲师经由过程 PPT 情势分享处理计划、胜利案例、行业趋向等内容。普通来讲，PPT 会全屏,然后讲师头像会出如今 PPT 侧边大概角落处。跟着抠绿手艺在直播中的推行（相似左下角阿里云的情势），讲师和 PPT 无缝交融，也会给观众更好的直播寓目体验。

　　这个 offer 是甚么意义？我把它翻译成“钩子”。我为何要留下联络方法，你能否供给的充足吸收我的内容，好比说直播现场 PPT、处理计划、直播中提到的一些出色材料等等。只要如许，我才思愿填写表单信息，和你交流offer 而且情愿和你进一步往下聊。在 To B 场景中，行业胜利案例长短常主要的钩子，十分有助于吸收潜伏用户进一步转化。

　　有了这个 SOP ，并且能够在施行中不竭细化和优化，后续直播运营举动的服从就大幅度进步。不管是项目 owner 仍是项目构成员，都能够基于一套有共鸣的合作流程快速合作、施行、托付。并且基于专业合作的合作，其最初产出必定比一小我私家施行一切事情内容结果更好。

　　假如你要做好一场直播举动，您需求做好哪些工具？为了提拔直播报名和终极留资线索数，你的思绪是甚么？我把它拆成4个身分。

　　以是，只需你地点的企业/部分有品牌传布、获得线索、培养线索的使命，那末直播就是一个能够思索的标的目的，并且是性价比很高的计划。

　　也就是说，企业不会在直播硬件层面投入，项目 owner 最多能够从公司 IT 支付直播电脑大概集会摄像头。简朴场景，能够间接利用直播平台自带的直播背景。庞大一点，触及到多个场景切换的，倡议这类状况下倡议利用 OBS 推流，收罗差别音频、视频，集成后推流进来。

　　一个完好的 To B 企业营业流程十分冗长，客户从初次打仗你到终极成交会阅历多个阶段，好比【认知→思索→选型比照→商务决议计划→成单】。这个周期短的话一两个月，长的话会超越一年，均匀来讲也在3个月以上。这个普通和客单价有关，客单价越高的产物，其决议计划周期越长，并且线下和客户相同的比重越高，并且常常会有招招标环节。以是，直播完毕后一个月内没有间接的成单，这是一个一般的征象，这是由 To B 的贸易形式所决议。

　　可是 TO B 产物单价高电商与直播的区分，几万几十万上百万都有，很难一场直播就成单，需求长周期互动培养。以是 To B 直播的目标次要是：1）品牌传布、2）获得线）培养线索、帮助成交。偶然也有一场直播后间接成交的，可是许多企业仍是走线下商务撮分解的。

　　这个 SOP 表格内里会有一个工夫，T+0 代表直播当天，T-7 代表直播前7天。普通来讲，直播前21天我们全部举动计划必定要定下来，职员和资本都要到位，否则前面就来不及了。

　　已往 5 年，我前后深度利用过思科的 Webex、腾讯教室、腾讯集会、小鹅通、目击直播、会流通信等多家企业直播东西。我不断以为，没有最好的直播东西，只要最适宜的 To B 直播东西。差别企业的营业需求纷歧样、开展阶段差别、预算纷歧，不克不及混为一谈，适宜的才是最好的（没人给我告白费，就不打告白保举哪家了）。

　　To B 直播固然不请求你筹办一个几十人的直播团队，可是为了包管事情结果和用户体验，我倡议为每次直播举动建立一个暂时的项目组。

　　这就进入真实的直播手艺范畴了，可深可浅，小大由之，决议身分是预算。思索到差别企业的实践状况，我简朴分三种引见一下处理计划。

　　我们倡议短时间内存眷直播的在线寓目人数、留资线索数目和优良线索数目，持久能够存眷直播举动的转化成果，包罗间接促单和笼盖定单数目和金额。能够的话，最好是每周（周会/周报）过一下汗青直播举动的产出成果。你会发明，一年前的直播举动还在连续为你产出商机或成单。

　　【高朋】是指直播举动的高朋、讲师大概是谁？一样的 PPT，一样的内容，一样的主题，给到差别的高朋去讲，实在结果也是完整纷歧样的。

　　1、To B 直播和 To C 直播有何差别 1.1 为何愈来愈多的 To B 企业开端做直播？

　　可是其时没有太多好的直播东西挑选，没法子。这两年，十分多好用的直播东西，特别是 SaaS 情势出现，点开直播 URL 就可以够间接网页寓目，极大便利了企业主理方和用户。

　　这是最底子的缘故原由，大部门企业的市场运营部分都背品牌宣扬的使命，一部门企业市场/运营部还背线索、客户以至营收的 KPI，直播是一种有用的品宣和获客方法。

　　今朝 To B 企业（也包罗许多高客单价行业）次要会挑选采购 SaaS 直播东西，亦大概 Pass 层东西停止二次开辟大概嵌入企业官网利用。能够挑选的海内厂商包罗但不限于：目击直播、会流通信、小鹅通、微吼直播、好视通、保利威等等（排名不分前后）。固然，假如您企业对直播平台的请求不高并且期望免费，那末挑选就更多了。好比微信直播、钉钉群直播、腾讯集会、B站直播等等。

　　我们以第一层为例，怎样把存眷直播/寓目直播的用户转化为留资大概注册线索？这个时分就要看：你能否设想了offer？

　　在最开端比对 To B 直播和 To C 直播差别的时分，我夸大了 To B 直播的目标次要是有3个：1）品牌传布、2）获得线）培养线索、帮助成交。这也就决议了 To B 直播很少利用 C 真个直播平台，好比抖音直播、快手直播、映客直播等等，由于企业要线索、要留资。

　　愈来愈多 To B 企业开端做直播，不管是 SAP/微软/AWS 如许的老牌大厂，仍是像许多 SaaS 立异企业，都投入到直播大潮中。疫情发作后，To B 直播更如雨后春笋般出现。

　　上面我总结了做好一场胜利直播的四个身分，内容+高朋+渠道+转化。理想中，许多 To B 企业一年必定不但是做一场直播，常常会做许多场，好比 10 场电商与直播的区分、20场以至更多。

　　举个例子，你约请客户代表参与公司直播分享胜利案例。你是约请对方的一线员工、主管部分总监仍是公司 CEO 呢？普通状况下，我们会优先约请出名度大概影响力更高的高朋，好比客户公司的 CEO 大概手艺总监，究竟结果这背后是企业背书。

　　特别是许多传统企业、实体企业原来就在做数字化转型，疫情也是放慢了这个历程，各人都在做直播、小法式、挪动端网站直播带货的收场白、线上商城。

　　我需求夸大的一点是，在大部门 To B 企业内里，这个团队都不是全职的（专业的直播公司破例），大部门都是暂时大概假造的项目组团队。平常各人都有本人的事情，好比新媒体运营、渠道运营、举动运营、用户运营等等；项目肯定后，各人就合作合作。这个十分磨练全部团队的构造架构设想、目的办理办法和合作方法，也需求必然工夫的磨合。